Es laufen viele Verkaufsaktionen, aber bei wenigen gelingt die richtige Kundenansprache. Oft hapert es an Kleinigkeiten. Die Aktionsfläche liegt zu versteckt. Sie ist nicht ausgeschildert oder markiert, so dass Kunden sie übersehen. Oder es entsteht ein kurzer Leerlauf auf der Fläche, die Aktionsbegleiter widmen sich ihren Mobiltelefonen, anstatt neue Mitmacher zu finden. Wenn nichts los ist, ist die Hemmschwelle viel größer in die Aktion einzusteigen. Die Kunden müssen sich jederzeit freundlich begrüßt und herzlich willkommen fühlen, um mitzumachen. Die Wohlfühlatmosphäre entsteht am einfachsten, wenn sich alle Mitarbeiter, die am Aktionstag anwesend sind, als Gastgeber verstehen und verhalten.
Am Anfang steht der Gesprächsauftakt. Die Kunden, die richtig abgeholt werden, machen gerne mit. Und mit der Teilnehmerzahl steht und fällt der Aktionserfolg. Doch zum Aktionszeitpunkt ist jeder Kunde anders drauf, je nach Persönlichkeit und Gemütslage. Eine kleine Kundentypologie hilft, den Menschen vor einem einzuschätzen und richtig anzusprechen.
Die zögerlichen Zuschauer: Zuschauen ist erlaubt. Nicht jeder Kunde ist von sich aus ein Mitmacher. Viele wollen sich beim Zuschauen inspirieren lassen und brauchen ein bisschen Anlaufzeit. Dabei hilft ein behutsamer, zunächst unverbindlicher Gesprächseinstieg. Wenn die Angesprochenen Interesse zeigen, kann die Aufforderung eindringlicher werden. Kinder können dabei ein Türöffner sein. Oft fällt es Eltern leichter, ihre Kinder zum Mitmachen zu bewegen, als sich selber. Am Ende sind es aber die Großen, die eine große Ausdauer entwickeln und anschließend groß einkaufen.
Die hektischen Keine-Zeit-Haber: Ein Kunde hetzt mit starrem geradeaus gerichteten Blick an einer Aktionsfläche vorbei. Damit signalisiert er: „Lass mich in Ruhe, sprich mich nicht an.“ Wer auf diese Mimik achtet, erspart sich viele Frusterlebnisse bei der Kundenansprache. Jeder Gastgeber sollte respektieren, wenn andere Menschen gerade keinen Kopf oder keine Zeit für ein Aktionsangebot haben. Investieren Sie ihre Energie und Überredungskünste lieber in die zögerlichen Zuschauer.
Die motivierten Mitmacher: Ein Kunde steuert auf die Aktionsfläche zu. Die Schritte werden langsamer, interessierte Blicke schweifen über die Aktionsfläche. Jetzt ist der perfekte Zeitpunkt für eine kurze Begrüßung und eine offene Einstiegsfrage als Gesprächsbeginn. Laden Sie zum Mitmachen ein und zeigen sie die Vorteile auf, die ihre Kunden davon haben.
Ein Give-Away oder ein Flyer zum Mitnehmen kann die Erinnerung unterstützen. Bei einer Bastelaktion bietet sich an, die Bastelanleitung zum Nachbasteln mitzugeben. Eine Einkaufsliste auf der Rückseite für das benötigte Bastelmaterial kurbelt dann gleich konkret den Umsatz an. Oder es gibt ein Minibastelset zum Mitnehmen und daneben gleich die fertig konfektionierten Bastelmaterialien als Set zum Kauf. Ob sich Kunden gerne an eine Aktion erinnern, steht und fällt mit der Wohlfühlatmosphäre, die sie während der Aktion gespürt haben, und ob sie Spaß dabei hatten oder etwas Neues ausprobieren konnten.
