Nach der Aktion ist vor der nächsten Aktion. Mit dieser Einstellung können Händler ihre Veranstaltungen perfektionieren und ihren Aufwand minimieren. Der Dreh- und Angelpunkt dafür ist eine konsequente und umfassende Auswertung der Aktion. Denn nur so können alle Beteiligten erkennen und verstehen, mit welchen Stellschrauben sie selber den Veranstaltungsverlauf das nächste Mal verbessern können.
Spätestens bei der Auswertung profitieren die Händler, die ihre Ziele klar und messbar, am besten nach dem SMART-Prinzip definiert haben: Spezifisch, Messbar, Akzeptiert, Realistisch, Terminierbar.
Der Soll-Ist-Vergleich der Ergebnisse kann anhand von Zahlen belegt werden. Waren die Abverkaufszahlen des beworbenen Artikels niedriger oder höher als erwartet? Wie hoch ist die gewünschte Umsatzsteigerung der beworbenen Produktgruppe ausgefallen im Vergleich zum Vormonat oder Vorjahr? Sicherlich kann ein Verantwortlicher damit eine Veranstaltung im stillen Kämmerlein auswerten. Das ist aber eine sehr einseitige Betrachtung. Denn alle Beteiligten haben eine unterschiedliche Sicht auf den misslungenen oder erfolgreichen Verlauf einer Aktion. Das sind wertvolle Aspekte, die den Lernprozess beschleunigen, wenn sie zusammengetragen werden.
Eine Feedbackrunde besteht aus ganz einfachen Fragen. Was will ein Team in Zukunft anders machen, was beibehalten? Dabei stehen die ursprünglich gesetzten Ziele im Mittelpunkt.
Auswertung ist Teamarbeit. Die gelingt am besten, wenn jeder ungeachtet seiner Position kritisches Feedback oder ungemütliche Fragen äußern darf. Denn nur in einer offenen Lernkultur geben Mitarbeiter ehrliches und umfassendes Feedback. Fehlerquellen gibt es viele: Sach- und Fachfehler, Planungsfehler, ungeklärte Zuständigkeiten, Kommunikationsdefizite, fehlender Teamgeist oder mangelnde Motivation. Aber das Ziel einer Fehleranalyse ist, gemeinsam zu einer übereinstimmenden Einschätzung einer zurückliegenden Aktion zu finden. Dabei geht es nicht darum, was schief gelaufen ist. Wenn sich aber alle einig sind, was besser laufen kann, arbeiten alle gemeinsam am künftigen Erfolg. Wenn noch nicht geschehen, ist die Rückschau auch ein guter Zeitpunkt, um Lob auszusprechen. Damit signalisieren sich die Beteiligten, dass sie die Leistungen des anderen anerkennen. Das sorgt für eine vertrauensvolle Atmosphäre und schafft ein positives Gesprächsklima.
Nur darüber gesprochen zu haben, wie eine Veranstaltung lief, reicht nicht. Die zusammengetragenen Erkenntnisse und das erworbene Wissen müssen auch für die Zukunft gesichert, dokumentiert und zugänglich gemacht werden. Dazu zählen, positive und negative Erfahrungen, fachliche Erkenntnisse und Einschätzungen und Verbesserungsvorschläge zum Prozessablauf. Die Aktions-Analyse fasst die gewonnenen Erkenntnisse knapp zusammen und ist damit eine ausgezeichnete Grundlage für die (Weiter-) Entwicklung von Aktionen am Point of Sale. Erst wenn die Auswertung erledigt ist, ist die Point of Sale Aktion abgeschlossen. Und die nächste kann beginnen: Natürlich mit einem Blick auf die Aktions-Analysen vorangegangener Veranstaltungen.
Jeder kann von sich selber lernen. Dazu reicht das eigene offene und kritische Auge. Noch mehr lernt, wer gemäß des Vier-Augenprinzips Feedback von Beteiligten einfordert.
Die Veranstaltung ist erst beendet, wenn die Auswertung abgeschlossen ist. Und die nächste Point-of-Sale Aktion beginnt mit einem Blick auf die letzten Aktions-Analysen.
