Marketing am Point of Sale (PoS) ist eines der wichtigsten Stellschrauben, um den Erfolg des eigenen Handels zu steigern. Durch die fortschreitende Digitalisierung sollten Sie deshalb PoS-Maßnahmen nicht nur für Ihr stationäres Ladengeschäft konzipieren, sondern auch den stark wachsenden Online-Handel in Ihre Planung miteinbeziehen.
Das Angebot auf dem Markt ist riesig. Gute Produkte zu fairen Preisen reichen deshalb oft nicht mehr aus, um Kunden zu einem Kauf zu animieren. Doch wie können Händler aus der Masse herausstechen und für steigende Umsätze sorgen? Hier kommt das sogenannte Point of Sale Marketing ins Spiel: PoS Marketing beschreibt die Planung und Umsetzung von verkaufsfördernden Maßnahmen, die Kunden von Produkten überzeugen und im Idealfall zu (Impuls-)käufen führen sollen. Ein bekanntes Beispiel dafür ist die Gestaltung der Kassenzone. An der Kasse anstehend, lässt man als Kunde gerne den Blick schweifen. Schokoriegel, Kaugummis, Batterien und sonstige Mitnahmeartikel springen uns aus den Regalen förmlich an und werden ohne große Überlegungen auf das Warenband gelegt. Und auch wenn der einzelne Artikel dabei keine großen Erlöse bringt, funktioniert das Konzept doch über die Masse: Die Kassenzonen im Lebensmittelhandel erwirtschaften bei einer Verkaufsfläche von nur einem Prozent bis zu knapp 5%.
Point of Sales Marketing funktioniert aber nicht nur im stationären Handel vor Ort, sondern lässt sich auch Online umsetzen. Und das ist bei steigenden Umsätzen im E-Commerce auch dringend notwendig. Bestenfalls werden beide Einkaufswelten miteinander verknüpft und können sich so optimal ergänzen.
Damit Konsumenten zu Kunden werden, müssen sie Ihren Handel und Ihr Angebot erst kennen lernen. Sorgen Sie deshalb möglichst regelmäßig für aufmerksamkeitsfördernde Werbemaßnahmen außerhalb Ihres Geschäfts sowie eine entsprechende Warenpräsentation innerhalb Ihres Ladens. Maßnahmen, die für mehr Interesse zu sorgen, sind beispielsweise:
Klare Strukturen im Verkaufsraum sorgen für Orientierung und helfen den Kunden dabei, sich in Ihrem Sortiment zurechtzufinden. Maßnahmen, um Ihre Kunden optimal durch den Point of Sales (PoS) zu leiten, sind unter anderem:
Durch eine positive Stimmung im Laden oder auf Ihrer Website, verbringt der Kunde gerne Zeit damit Ihre Produkte zu durchstöbern. Je angenehmer Sie ihm das Kauferlebnis als Ganzes machen, desto eher ist er bereit, Käufe bei Ihnen zu tätigen. Sehen Sie Ihr Geschäft deshalb nicht nur aus der Perspektive des Verkäufers, sondern durchdenken Sie den Kaufprozess vor allem aus der Sicht eines Konsumenten. Anpassungen, um die Einkaufsatmosphäre zu verbessern, sind unter anderem:
Kunden lieben es, etwas zu erleben und sind gerne bereit, dafür etwas mehr auszugeben. Nutzen Sie dieses Wissen und betreiben damit gleichzeitig geschicktes Upselling. Denn das ist es, was Sie letztendlich mit Point of Sales Marketing erreichen wollen. Bei der Gestaltung von Verkaufs-Maßnahmen mit Erlebnischarakter können Sie Ihrer Kreativität freien Lauf lassen. Doch häufig reicht schon geringer finanzieller und zeitlicher Aufwand, um Denkanstöße zu geben und Bedürfnisse zu wecken. Ideen zur Verkaufsförderung sind beispielsweise:
Nicht für jedes Produkt eignen sich Vermarktunsgmaßnahmen wie Events. Gerade Verbrauchsartikel, die auch beim Kunden wenig emotionsgeladen sind, können gut über Preisanreize abgesetzt werden. Dazu eignen sich Rabattaktionen, die sich direkt auf den Artikel beziehen, oder in Kombination mit anderen Artikeln durch Up- bzw. Crossselling gesteuert werden.
Beide Maßnahmen sind sowohl für den PoS vor Ort als auch für Online-Shops geeignet. Beispiele sind: Rabattaktionen und Codes für bestimmte Warengruppen oder ab einem bestimmten Einkaufswert, Abverkäufe von ausgelisteten Produkten oder zum Saisonende, Multipack-Angebote sowie Set-Angebote und Add-on-Produkte für Ersatzteile, Zubehör, o.ä.
Schon mit einigen Veränderungen, kreativen Ideen und einem gewissen Gespür für das richtige Timing lassen sich Point of Sales Marketing Strategien umsetzen, und tragen zum Erfolg Ihres Geschäfts bei. Wichtig ist es, kontinuierlich Potenziale zu erkennen und diese anzugehen – und das offline wie online.
