Verkaufen in Zeiten von Corona
Der coronabedingte Lockdown bringt viele Händler zur Verzweiflung. Doch den Kopf in den Sand zu stecken, war noch nie die richtige Lösung für unternehmerischen Erfolg. Unser Gastautor und Verkaufstrainer Jörg Winter verbreitet Motivation und Vorfreude auf die erfolgreiche Wiedereröffnung des Einzelhandels. Er berichtet aus seinen persönlichen Erfahrungen mit Kunden, verrät wie Sie die Lust aufs Verkaufen in Ihrem Team schüren und wie Sie die Beziehung zu Ihren Kunden gemeinsam wieder zum Leben erwecken.
Kunden kaufen bei Gewinnern
Die Begeisterung kommt direkt durchs Telefon: In unserem Gespräch steckt meine Kundin, die 4 Geschäfte betreibt, sogar mich an: „Ich bin richtig stolz auf uns, wie wir die letzten Monate bei all den großen Herausforderungen gemeistert haben!“ Meine Kundin spricht genauso mit Ihren Mitarbeitern, mit den Lieferanten und mit Ihren Kunden. Obwohl ihre Umsätze eingebrochen sind und vieles aufwendiger war als in der Zeit vor Corona. Aber sie hat es geschafft und sagt es voller Stolz.
Was mir an dieser Einstellung besonders gefällt, ist ihre konstruktive Haltung. Es wäre ein Leichtes, in das allgemeine Lamentieren einzustimmen. Denn diese Zeit war und ist wahrlich nicht einfach zu meistern. Hat sie aber nicht. Sie achtet auf ihre eigene motivierende Ausstrahlung. Das brauchen die Menschen: Andere Menschen, die Mut machen – Gemeinsam schaffen wir das.
Wie sieht es mit Ihnen selber aus? Ziehen Sie Ihr Team auch mit? Oder womöglich runter?
Sie haben es sicher schon herausgehört: „Wir wirken immer!“
Vielen Menschen ist diese Selbstverständlichkeit leider nicht bewusst, denn das Tagesgeschäft lenkt unsere Aufmerksamkeit. Ganz schnell verschwindet die eigene Wirkung aus dem Fokus. Wollen Sie die Motivation und damit die Lust aufs Verkaufen in Ihrem Team wieder schüren? Dann beantworten Sie sich gemeinsam die nachfolgenden Fragen:
- Wie will ich / wie wollen wir für unsere Kunden ansprechbar wirken? Was brauchen wir dazu? Was können wir verbessern? Finden Sie gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern heraus, wie jeder selbst positiven Einfluss auf die eigene Haltung nehmen kann. Das sorgt für mehr Selbstbewusstsein – eine der wichtigsten Zutaten, wenn es um das erfolgreiche Verkaufen geht.
- Stimmen Sie sich mit einer Morgen-Routine gemeinsam auf den Tag ein und beantworten Sie sich diese Fragen: „Was nehmen wir uns heute vor?“. Tagesziele sorgen nicht nur für Abwechslung im Alltag, sondern auch für mehr Sicherheit. Denn wer weiß, was kommt, fühlt sich sicherer.
Sorgen Sie gemeinsam für Aufbruchstimmung: Räumen Sie auf, räumen Sie um, und präsentieren Sie neu
Das Auge isst mit. Wie verführerisch ist Ihre Warenpräsentation? Kommen Ihre besten Produkte attraktiv zur Geltung, oder versinken sie in einem Überangebot von austauschbarer Ware, die jeder überall kaufen kann? Misten Sie aus. Lenken Sie den Fokus Ihrer Kunden auf Ihre ganz besonderen Produkte.
Überraschen Sie Ihre Kunden. Sorgen Sie für wechselnde Präsentationen auf Ihren Tischen. Sehr gut dafür geeignet: Ihre persönlichen Entdeckungen. Die können und sollen auch aus den höherpreisigen Segmenten kommen.
Keine Scheu vor hohen Preisen. Im Fachhandel glänzen Sie nicht durch Preisführerschaft, sondern durch Qualitätsführerschaft. Sollten Teile Ihres Sortimentes auch woanders deutlich billiger zu haben sein, listen Sie sie aus und sorgen Sie für Ersatz. Das funktioniert viel öfter, als viele zu glauben bereit sind.
Inspirieren Sie Ihre Kunden. „Dazu fällt mir noch ein...“ „Darf ich Ihnen ergänzend das noch zeigen...“ „Nehmen Sie doch Beides!“ Das sind einige Beispiele, wie Sie aktiv Ihre Kunden in Entdecker- und Kauflaune bringen. Zwangslos, freundlich und aufmerksam. Sie denken mit und lassen Ihren Funken überspringen.
Wie Sie die Angst vor Kontakten überwinden und die Beziehungen zu Ihren Kunden gemeinsam wieder zum Leben erwecken
- Erinnern Sie sich gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern an schöne Erlebnisse und worüber Sie gemeinsam mit Ihren Kunden lachen konnten. Das sorgt für den richtigen Fokus und Vorfreude.
- Tauschen Sie sich mit Ihren Kunden darüber aus, was auch während des Lockdowns Gutes passiert ist.
- Platzieren Sie hier und da einen witzigen Aufsteller. Ein Beispiel: „Bitte halten Sie Abstand. Mein Lächeln ist auch unter der Maske ansteckend.“ Das erinnert Ihre Kunden auf freundliche Weise daran, was wichtig ist und sorgt für mehr Entspannung in Ihrem Team.
- Achten Sie gemeinsam auf eine gute Ernährung. Das stärkt Ihr Immunsystem und sorgt für das gute Gefühl, dass Sie mit sich selbst wertschätzend umgehen. Unterstützen Sie auch Ihre Mitarbeiter darin, gut für sich selbst zu sorgen. Tauschen Sie sich darüber aus, was jeder Gutes für sich tut und inspirieren Sie sich gegenseitig.
Ihre Kunden sehnen sich nach Begegnung und Kauferlebnissen. Sie haben alle Möglichkeiten, diese Grundbedürfnisse spürbar zu erfüllen. Lassen Sie Ihrer Energie freien Lauf und verkaufen Sie, was das Zeug hält.
Über den Autor:
Jörg Winter ist seit über 30 Jahren Erfolgs-Coach für Unternehmer:innen und deren Mitarbeiter:innen im Fachhandel. Seine Themen: Hervorragend verkaufen und sehr gut im Team zusammenarbeiten. Er coacht 11 Erfa-Gruppen.
