Die perfekte Messenachbereitung

Gesprächsnotizen sichern die Nachbereitung 

Schon während des Messeauftritts muss mit einem erfolgreichen Leadmanagement der Grundstein zu einer erfolgreichen Nachbereitung gelegt werden. Auf einem standardisierten Leadbogen sind die Gesprächsnotizen gut aufgehoben, damit interessierte Besucher zu Kunden werden. Ein guter Leadbogen ist schlicht gestaltet. Er enthält unter anderem ein Feld für eine Visitenkarte, Name und Art des Gesprächspartners sowie ein Freitextfeld. Wenn alle Messemitarbeiter bei jedem Gespräch eine Gesprächsnotiz anlegen, gehen keine Daten von potentiellen Kunden verloren. 

Wettbewerbsvorteil sichern 

Damit ein Unternehmen alle Daten und Vereinbarungen des Leadbogens weiterbearbeiten und sichern kann, sind die Informationen elektronisch zu speichern und an die zuständigen Mitarbeiter weiterzuleiten. Wenn diese noch am Tag des Messebesuchs eine E-Mail versenden, welche bereits im Vorfeld gestaltet wurde, können sie bei den Standbesuchern einen guten Eindruck machen. Denn eine Umfrage der AUMA zeigt, dass einem Großteil potentieller Kunden die zeitnahe Rückmeldung nach einem persönlichen Gespräch besonders wichtig ist. Daher sollte der Fokus einer guten Messenachbereitung darin liegen, zeitnah Kontakt herzustellen. Wer seine Ankündigung, „ich melde mich nächste Woche bei Ihnen“, einhält, hebt sich wahrscheinlich bereits von seinen Mitbewerbern ab.

Erfolgskontrolle der Messebeteiligung

Für eine Einschätzung des tatsächlichen Erfolges einer Messebeteiligung können Aussteller verschiedene Orientierungsgrößen heranziehen oder eine Messenutzenanalyse durchführen. Dabei bietet es sich an, Ergebnisse einer früheren Messebeteiligung mit aktuellen Daten zu vergleichen: Die Zahl der abgeschlossenen Verträge und neuen Kontakte, eine Kosten-pro-Gespräch-Rechnung und die Konvergenzrate, nämlich wie viel Prozent der versendeten Einladungen zu einem Standbesuch geführt haben. Eine ebenso große Rolle spielt das unmittelbar an die Messe anschließende Gespräch mit den Mitarbeitern zur Dokumentation ihrer Messeeindrücke und Verbesserungsvorschläge. 

Messemarktforschung 

Ein tiefergehender Bereich der Erfolgskontrolle ist die Messemarktforschung. Das Hauptaugenmerk liegt bei der Messemarktforschung auf der Befragung von Standbesuchern. Mit dem Hinweis auf Anonymität, einem Anreiz für die Beteiligung und einfachen „Ja-Nein Fragen“ können Aussteller einfach aussagekräftige Ergebnisse gewinnen. Bei größeren Ständen erhalten Unternehmen mit einer Laufwegeanalyse oder eine Stand-/Benchmarking Analyse neue Erkenntnisse. Ebenfalls ist die Durchführung von Mystery-Visits aufschlussreich, um das Verhalten der Mitarbeiter mit und ohne Kundenkontakt sowie ihr Wissen zu Produkten und über das Unternehmen zu testen. 

Gleich welcher Wissenstand bereits vorliegt, das Tutorial „Messenachbereitung und Erfolgskontrolle“ gibt Erstausstellern einen Überblick und inspiriert Mehrfachaussteller, Prozesse der Messenachbereitung oder Erfolgskontrolle einzuführen oder zu erweitern.