5 Tipps zum Personalmanagement im Fachhandel: Mitarbeiterpotenzial aktivieren

Engagierte und qualifizierte Mitarbeiter machen ein stationäres Fachhandelsgeschäft stark. Denn sie begeistern die Kunden für die Produkte und Dienstleistungen ihres Hauses. Sie bereiten selbst preisfixierten Online-Shoppern eine positive Erlebniswelt im Geschäft. Eine solche Mannschaft im Geschäft sollte nicht dem Zufall überlassen werden. Mit einer systematischen Personalstrategie schaffen es Fachhändler, Mitarbeiterpotenziale zu aktivieren.

Voraussetzung: Der Firmenchef als Personalmanager

Die Firmenchefs stehen dabei vor der eigentlichen Herausforderung, über das alltägliche Geschäft hinaus eine entsprechende Personalentwicklung aufzubauen und immer wieder ihre eigene Strategie zu hinterfragen. Der Soll-Ist-Vergleich der Mitarbeiterkompetenzen gemäß der eigenen Zielkoordinaten weist ganz pragmatisch den Weg. Mitarbeiter sind die zentrale Stellschraube, um die Stärken eines Geschäfts den Kunden zu vermitteln. Es geht dabei nicht nur um den Verkaufserfolg, sondern um das ganze System aus Sortiment, Service und Preis. Beschäftigte überprüfen am Besten im Kundengespräch die strategische Positionierung und geben wertvolles Praxisfeedback. Dafür müssen die Geschäftsinhaber sie systematisch qualifizieren.

1. Personalstrategie mit klaren Zielen

Gerade für kleine und mittelständische Fachhändler ist es wichtig, bei der Personalentwicklung klare Ziele zu vermitteln. Im Mittelpunkt steht der zufriedene Kunde mit seinem Einkaufserlebnis. Für dieses Ziel müssen die Teams entsprechend in der Lage sein, die Vorzüge von Produkten und Dienstleistungen adäquat zu vermitteln. Die Nutzenargumentation, warum ein bestimmtes Produkt am besten für einen Kunden geeignet ist, gehört zu den komplexen Schulungsthemen. Auch wenn Kunden immer besser informiert ins Geschäft kommen, punkten Mitarbeiter besonders deutlich, wenn sie Produkteigenschaften in allen Facetten gut rüberbringen Das reicht bis hin zu Materialeigenschaften, Produktionsbedingungen und Nachhaltigkeitsaspekten.

Doch hinter dem Ziel „zufriedenes Käufererlebnis“ verbergen sich viele weitere Ziele, die eine Personalstrategie harmonisiert. Dazu gehören Dauer eines Verkaufsgespräches, Bestell- und Servicefreudigkeit und weitere Extras, die sich Kunden im Laden wünschen. 

2. Mitarbeiterkompetenzen fördern

Kunden sind allerdings keine homogene Gruppe. Daher sind Beratungspersönlichkeiten gefragt, die die Motivationslage eines Kunden erkennen. Bei  einigen Kunden stehen beispielsweise Preis-Leistungs-Aspekte im Vordergrund, bei anderen Service oder Individualität. Wenn Mitarbeiter blitzschnell diese unterschiedlichen Präferenzen erkennen, gelingt es ihnen im Idealfall, die Beratung und Argumentation in die eine oder andere Richtung zu lenken. Am Ende verlässt ein zufriedener Käufer das Geschäft, der sicher ist, das richtige Produkt gekauft zu haben. Diese Fähigkeit besitzen vor allem die sogenannten Verkaufstalente. Doch systematische und kontinuierliche Verkaufsschulungen vermitteln der ganzen Belegschaft Feingefühl bei der Identifikation des Kundentyps und Routine für die entsprechenden Argumentationsketten.

3. Mitarbeiter zum unternehmerischen Denken weiterentwickeln

Das Personalmanagement kann mit den entsprechenden Fort- und Weiterbildungen die Kundenerfahrungen der Mitarbeiter konsequent nutzen. Denn sie sind die Wissensträger, die Ansichten von außen bezüglich Sortiments, Preis und Service aus Käufergesprächen herausfiltern. Dieses Mitarbeiterwissen bildet die Grundlage, um die eigene Positionierung gut zu überprüfen und gegebenenfalls nach zu justieren. 

4. Offene Dialog- und Feedbackkultur aktiviert Mitarbeiterwissen 

Hierbei hilft der interne, offene Dialog, der durch eine etablierte Feedbackkultur niedrigschwellig Stärken und Schwächen reflektiert. Mit einer respektvollen und offenen Gesprächsatmosphäre sind solche Dialogformaten in wöchentlichen oder monatlichen Jour Fixes besonders produktiv. Vorausgesetzt, die Mitarbeiter sind für ihre zusätzliche Rolle qualifiziert. 

5. Teamleistung würdigen 

Ein klassischer Stolperstein in der Zielhierarchie ist etwa die individuelle Erfolgsvergütung, die die persönliche Verkaufsleistung stimuliert. Sie kann zu interner Konkurrenz zwischen Mitarbeitern oder Abteilungen führen. Sie blenden dann vielleicht sogar erkannte Cross-Selling-Potenziale zwischen den Abteilungen aus, um die eigene Verkaufsperformance nicht zu gefährden. Deshalb helfen klare Gruppen- und Unternehmensziele, gesamtunternehmerische Ziele durchzusetzen. Bei einer erfolgsorientierten Vergütung berücksichtigen die Arbeitgeber die Teamleistung immer stärker.

Händler-Tipp: Mitarbeiterpotenzial aktivieren 

 

1) Vermitteln Sie den Mitarbeitern Ihre Strategie und Ziele 
2) Identifizieren Sie Fort- und Weiterbildungspotenzial aus einem Soll-Ist-Vergleich für mehr Mitarbeiterkompetenzen
3) Aktivieren Sie das Mitarbeiter-Knowhow durch eine offene Dialog- und Feedbackkultur
4) Nutzen Sie die Kundenkontakte, um die Geschäftsstrategie gegebenenfalls nach zu justieren
5) Finanzielle Bonusleistungen sollen insbesondere Teamleistung und Unternehmenserfolg berücksichtigen

Über den Autor 

Thomas Tjiang ist freier Wirtschafts- und Lokaljournalist und berät Unternehmen bei ihrer Kommunikation. Seit Anfang der 1990er Jahre hat er für alle Medientypen lokal und national gearbeitet. Der Literatur- und Kommunikationswissenschaftler lebt seit über 30 Jahren in Nürnberg.

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